기업: 판촉 경품은 비용 심사 범주에 포함되지 않았다

얼마 전 화룬완의 슈퍼마켓에서 아내를 위해 모 브랜드의 화장품을 구입했습니다. 저는 이 브랜드가 판촉 활동을 하는 것을 보았습니다. 자외선을 차단할 수 있는 양산과 화장 가방을 선물할 수 있습니다. 제가 이 브랜드의 구매 안내원에게 물었을 때 그녀는 경품은 지금 파우치가 하나밖에 없다고 밀었습니다. 그 양산은 지금 없습니다. 그래서 저는 이렇게 말했습니다."경품은 귀천을 부르지 않는다. 너희 회사가 이 행사를 할 수 있다면 관련 예산이 있어야 한다. 어떻게 행사를 하자마자 경품이 없어질 수 있겠는가?..."이 안에 정말 관련 예산을 제대로 세우지 못한 기업이 있을 수도 있지만, 동시에 많은 안내원들이 네가 잘 말하는 것을 보고 경품 지급을 줄였다. 말하기 어려운 사람을 만나면고객이 꼭 그 사은품을 달라고 강조할 때 안내도 해준다.구매 안내는 회사에 따라 사은품을 지급하지 않는다. 첫째는 사낭을 공용하거나 친구에게 전달할 수 있다. 둘째는 구매 안내를 다른 상품의 배합으로 옮길 수 있다. 내가 단말기 구매 안내에 대한 이해를 가지고 있다. 사은품 중 많은 부분은 구매 안내원에게 사낭을 공용하거나 어떤 것은 심지어 다른 곳에 가져가 상품을 만들어 팔기도 한다.

화장품 업계에서도 그렇고방직업계는 더욱 그렇다.

현재 상업의 경쟁은 단말기의 경쟁이라고 할 수 있다. 현대 채널은 주류 채널을 차지하고 단말기 자원이 제한되어 있다. 각 브랜드는 모두 단말기 시장에 대한 공략전에 박차를 가하고 있다.기업은 단말기에서 구매를 안내하고 큰 강도의 판촉을 하여 순서대로 단말기를 강점하기를 기대한다.단말기전에서 구매안내인원의 중요성은 점차 기업에 의해 인정되고있다. 어떤 기업은 몇백명 지어는 수천명의 구매안내인원을 갖고있는데 호호대군은 기업관리에 있어서 난이도가 적지 않다. 특히 기업은 명절에 단말기판촉에 배합하기 위해 대량의 경품을 발급한다.사은품에 대한 관리는 어떻게 사은품이 진정한 효과를 발휘하도록 하는가 하는것은 기업이 단말기관리에서 취약한 부분이다.

현재 단말기에서의 경품 관리 현황

판촉 구매는 모든 공장이 단말기에서 흔히 볼 수 있는 판촉 형식이다. 좋은 판촉은 소비자의 눈길을 끌 수 있을 뿐만 아니라 판매를 촉진하는 목적을 달성할 수 있을 뿐만 아니라 간접적으로 브랜드 이미지와 전문성을 향상시킬 수 있다.그러나 현실에서 판촉 사은품 비용은 해마다 증가하고 있다. 사은품 유실 현상은 현재 단말기가 구매 안내 관리에 직면하는 가장 큰 문제이다. 단말기 기업에서 대량의 인력, 물력을 들여 사은품을 점점 개성 있게 디자인했다. 원가는 점점 높아지고 어느 정도에 보면기업이 단말기 경품에 대한 관리 수준은 기업의 관리 수준의 높낮이, 기업 단말기 구매 안내 인원의 자질의 높낮이를 알 수 있다.

판촉 경품은 비용 심사 범주에 포함되지 않았다

상식적으로 말하자면, 경품은 시장비 보급 비용에 포함되어야 하는데, 각 기업은 관리 제도가 다르기 때문에, 많은 부분의 기업이 경품을 홍보 비용에 포함시킨다. 이렇게 경품은 어떤 것은 본부에서 배부하고, 어떤 것은 본부에서 지역에 따라 다른 비용을 주어 스스로 구매하게 한다.이렇게 하면 이 비용은 일반적으로 비용으로 연말 비용에 심사하지 않는다.이 상황은 때때로 지역 지도자들도 기회를 노려 사은품을 다른 용도로 옮기기도 한다.

사은품 수령에 필요한 수령 제도가 부족하다.

현재 시장에서 대부분의 기업은 사은품 수령에 대해 다음과 같은 절차를 밟고 있다.

공장-구매안내원-소비자

구매 안내는 시장 구석구석에 분포되어 있다. 기업이 진정으로 이 구매 안내를 관리하려면 확실히 적지 않은 시간을 들여야 한다. 구매 안내는 일반적으로 기업이 파견하고, 기업은 제품 지식 훈련, 구매 안내 능력 향상, 팀 건설 등 더욱 깊이 있는 업무를 책임진다;백화점은 일상적인 관리 업무를 책임진다.구매안내는 사은품을 수령하고 수령표에 서명하기만 하면 단말기에 가서 어떻게 사용할것인가에 대해 기업은 아주 잘 알고있다.서명만으로는 이 안내원이 사은품을 가져갔다는 것을 설명할 수 있을 뿐, 그녀가 어떻게 이 사은품을 사용했는지는 설명하지 않았다.

구매안내가 어떻게 사은품을 사용하는가 하는것은 때로는 업무조차도 눈감아주기도 한다. 전부 구매안내의 회보에 의거한다. 기업은 사은품사용대장을 작성하지 않았다. 이 사은품은 고객이 해결하기 어려우므로 준 사은품인가 아니면 정말 실제적으로 사용되였는가.나는 시장을 방문할 때, 종종 구매 안내가 고객이 귀찮은지 아닌지에 따라 어떻게 사은품을 지급할 것인지를 결정한다는 것을 발견한다.어떤 사람은 심지어 자기 사람에게 선물로 주었다.이것들은 모두 엄격한 감독 제도가 결여된 것이다.

구매 안내는 경품에 대한 관리가 없어 유실이 심각하다

사은품이 매장에 들어오면 엄격한 물품 수령 절차가 없고 사은품을 홍보물로 들여오기 때문에 구체적인 수량은 아무도 진지하게 대조하지 않는다. 어떤 것은 사은품이라고 말하기만 하면 사은품이라는 글자를 붙이면 입장할 수 있다. 사은품이 들어오면 대금으로 들어올 수 없기 때문에 매장 분실 매장에서 책임을 지지 않기 때문에 매장도 사은품 상황에 관심이 없다.모두 구매 안내원이 사은품을 관리하기 시작한다.

판촉 사은품의 단일성이나 소비자가 기대하는 낙차가 너무 크기 때문에 덤핑 판촉은 단말기에서 사용하는 효과가 뚜렷하지 않다. 동시에 사은품이 단말기에서 유실률이 높은 것도 원인이다. 어떤 기업은 사은품 판촉 방식을 사용하는 것을 그다지 제창하지 않는다.경품 판촉 사용률을 높이려면 경품 판촉의 효율을 충분히 구현할 수 있고 경품을 관리하는 것이 관건이다.터미널 프로모션 경품에 대한 관리는 다음과 같은 몇 가지 측면에서 착수할 수 있다.

상벌 제도를 설립하여, 경품을 엄격히 관리하다.

구매안내인원은 모두 부동한 지방에서 왔으며 자질이 들쭉날쭉하므로 우선 구매안내인원에게 훈련을 주어 경품이 단말기에서의 역할을 알려주고 경품을 어떻게 사용해야 하는가를 알려주어야 한다.둘째, 모든 사람이 회사의 규정을 준수할 것이라고 낙관하지 말고, 경품 수령, 사용 방면의 신청 보고 업무를 엄격히 규정하는 관리 제도를 설립해야 한다.사은품 사용에 관한 회사의 제도를 위반하면 어떤 처벌을 받게 되는지 알려준다.문제가 생길 때까지 처벌 결정을 내리지 않고 사실을 알려야 한다.

감독 메커니즘을 구축하여 경품의 유실을 효과적으로 방지하다.

좋은 제도만 있으면 안 되고, 또 누군가가 집행을 감독해야 하며, 관리권을 업무나 감독지도에 맡겨 단말기 경품 사용 상황을 감독할 수 있다.례를 들면 경품추출에는 수금소표가 있어야 한다고 규정하였는데 이를 수금소표와 경품발급의 일치여부를 심사하는것이라고 한다.

매장 관리에 맡기다

관리권을 매장에 맡겨 관리하면 매장에서 사은품을 관리하게 되고 매장도 비슷한 프로모션을 원하기 때문에 매장의 인기를 끌 수 있고 동시에 매장도 기업이 매장을 매우 지지하는 것 같다.물론 사은품을 매장에 맡기는 것은 사은품을 관리할 필요가 없다는 것이 아니다. 마찬가지로 매장 발급 절차를 정하고 검열에 대비해 작은 표를 받아야 한다.

사은품 포장 정규화 실시

최근 몇 년 동안 많은 기업들이 경품을 효과적으로 관리하기 위해 직접 사은품과 상품을 출고할 때 묶어서 포장하는데, 이렇게 하면 생각하는 요소가 사은품을 가로막는 동시에 소비자도 매우 직관적으로 사은품을 보고 제품 판매량을 높인다.

사은품 관리는 단말기 관리에서 사각지대가 되기 쉬우므로 기업에서 중시하지 않는다. 기업은 이 방면의 관리를 강화하여 사은품이 단말기 판매에서 매력을 충분히 발휘해야 한다.